Digitalisierung : Die Neukundengewinnung war noch nie einfacher
Seit Herbst 2021 ist Armin Wenzel bei Rockwell Automation Managing Director für Österreich sowie zusätzlich Channel-Verantwortlicher für den deutschen und osteuropäischen Markt. Der gebürtige Kärntner ist bereits seit 2010 im Unternehmen und durchlief mehrere Stationen, ehe er nun quasi in die Heimat zurückkehrt. Sein Ziel: Den Marktanteil mit Hilfe von Systemintegratoren und Distributionspartnern zu erhöhen. Im Gespräch mit AUTlook spricht er über die „neue Normalität“, die Steigerung der Produktivität durch IT-Ansätze und wie dem Nachholbedarf von KMUs in Sachen Digitalisierung auf die Sprünge geholfen werden kann.
Herr Wenzel, die klassische erste Frage: Sie sind seit einigen Monaten Geschäftsführer von Rockwell Automation in Österreich. Was sind Ihre Ziele in dieser Funktion?
Armin Wenzel: Mein Ziel ist es, den gemeinsamen Erfolgskurs mit unseren Kunden nachhaltig sicherzustellen. Wir wollen die Produktivität unserer Kunden steigern und Prozesse optimieren. Das gelingt uns neben der Automatisierungstechnik immer mehr auch aus dem IT-Bereich heraus. Wir erleben, dass immer mehr neue Kunden auf uns zukommen. Die mittlerweile gewohnte „neue Normalität“ führt dazu, dass sich die Betriebe im Detail umschauen und offen sind für Neues. Die Bereitschaft zu wechseln war noch nie so groß; die Neukundengewinnung noch nie einfacher.
Auf der anderen Seite heißt das aber auch, dass Ihre Bestandskunden wechselbereit sind und sich nach möglichen neuen Lieferanten umschauen, oder?
Wenzel: Schlussendlich sind es Lösungen und Ergebnisse, mit denen wir unsere Kunden überzeugen. Wir erweitern daher stets unser Portfolio und entwickeln neue Geschäftsfelder – insbesondere mit Blick auf den immer wichtiger werdenden IT-Bereich. Daher ergeben sich vor allem bei den Digitalisierungsprojekten neue Felder der Zusammenarbeit.
Sie sind Kärntner, haben internationale Erfahrung im Rockwell-Konzern und kehren nun sozusagen beruflich in die Heimat zurück. Welche Besonderheiten erleben Sie am heimischen Markt im Vergleich zu anderen Ländern?
Wenzel: Um den Wirtschaftsstandort Österreich in Europa abzusichern, wollen wir die digitale Transformation weiter vorantreiben. Da gibt es Betriebe, die schon viel umgesetzt haben und sehr weit sind, etwa im Bereich der Halbleiterproduktion und bei den Automobilzulieferern. Nur stehen manche Branchen und Betriebe noch am Anfang der Entwicklung. Da gilt es, durch verstärktes Consulting die richtigen Lösungen zu finden. Das ist ein sehr wichtiges Thema in Österreich, wobei KMUs die gleichen Probleme haben wie große Unternehmen und Konzerne. Der Unterschied ist nur die Größe des Budgets.
Wie können KMUs die Digitalisierung mit kleineren Budgets vorantreiben?
Wenzel: Zum einen liegt es an uns, in dem wir als Anbieter unsere Lösungen skalierbar machen. Zum anderen sehe ich auch eine Verantwortung in der Politik: Es braucht eine Förderstruktur, durch die weitreichende Digitalisierungsbestrebungen vonseiten KMUs unterstützt werden.
Jetzt ist Rockwell Automation selbst ein internationaler Konzern. Wie schaffen Sie es, da auf Augenhöhe auf KMUs zuzugehen?
Wenzel: Es ist richtig, dass Rockwell Automation traditionell einen Fokus auf große Unternehmen hat. Unser Schwerpunkt in Österreich liegt jedoch auf dem Channel-Bereich. Mit unserem Netzwerk an zertifizierten Distributoren und Systemintegratoren können wir bestmöglich auf die Bedarfe aller Kunden eingehen und begegnen unseren Ansprechpartnern dabei auch immer auf Augenhöhe.
Rockwell Automation legte zuletzt viel Augenmerk auf den Ausbau dieses Partnernetzes: Wie viele Partner haben Sie derzeit in Österreich, und soll das weiter ausgebaut werden?
Wenzel: Wir arbeiten regional, nicht national. Das heißt, dass wir weltweit ein Netzwerk haben, das je nach Aufgabenstellung die richtigen Teams zusammenstellt. Der eine Partner hat seine Stärken im Control-Bereich, andere bei Künstlicher Intelligenz oder Virtual Reality. Unseren Kunden bieten wir den Partner-Locator, mit dem sie den optimalen Anbieter für bestimmte Themen finden können. Eines unserer wichtigsten Ziele ist es, das Partnernetzwerk im Software-Bereich stetig zu erweitern, da dieser Bereich immer mehr an Bedeutung gewinnt – sowohl in der IT als auch in der OT.
Jetzt kommt Rockwell Automation klassisch aus dem Automatisierungsbereich. Woher kommt die IT-Kompetenz mit ihren ganz spezifischen Herausforderungen?
Wenzel: Unsere Situation ist vergleichbar mit der unserer Kunden. Das heißt, IT und OT wachsen immer stärker zusammen. Wir haben in dem Bereich laufend Akquisitionen in strategischen Software-Bereichen gemacht und das Wissen im Unternehmen gestreut. Das zeigt sich auch daran, wie wir unsere Mitarbeitenden weltweit fördern. Diese werden regelmäßig weitergebildet und sind damit immer technologisch auf dem neuesten Stand. Nur so können sie das sich erweiternde Produktportfolio auch den Kunden anbieten und erklären.
Sie haben das Thema Consulting schon angesprochen. Wird das wichtiger im Vergleich zum klassischen Produktvertrieb?
Wenzel: Gerade im Software-Bereich ist Beratung sehr wichtig. In Österreich sind wir sehr gut aufgestellt mit technischer Beratungskompetenz im IT- und OT-Bereich. Neben der starken Kernmannschaft ist es eben so, dass wir in der gesamten Region über Mitarbeiter-Sharing und durch unsere zertifizierten Partner immer das richtige Team zusammenstellen können.
Der größte Switch am Automatisierungsmarkt ist derzeit der Weg von proprietären Systemen hin zu offenen Standards. Wie gehen Sie damit um?
Wenzel: Unsere Standards waren immer offen. Wir setzen uns darum sehr stark dafür ein. Wir wollen sicherstellen, dass bestehende Ethernet-Nutzer die Wahl haben. Wir möchten es ermöglichen, dass unsere Kunden sowohl den Bestand migrieren als auch neue Projekte auf neuen Standards aufbauen können.
Wo drückt Ihre Kunden heute der Schuh im Vergleich zur Zeit vor der Pandemie? Was sind Themen, die erst in den letzten zwei Jahren aufgetaucht sind?
Wenzel: Die Kunden möchten sich autonom bewegen können, ihr Eco-System schützen und das Unternehmen besser absichern. Das stand vor zwei Jahren noch nicht so sehr im Fokus; das ist eine Erfahrung aus der Corona-Zeit mit Quarantänen, Krankenständen und all diesen Herausforderungen, die den Produktionsablauf gefährdet haben. Und genau das – reibungslose und effiziente Betriebsabläufe – wollen unsere Kunden mit neuen, modernen Technologien sicherstellen! Das bedeutet beispielsweise für die Produktion, dass der Betrieb einzelner Produktionslinien auch unter erschwerten Bedingungen weitergeführt werden kann. Zugleich möchte man die Digitalkompetenzen über alle Geschäftsbereiche ausdehnen – ein Umstand, der einiges an Arbeitskraft und Know-how erfordert. Hier zu unterstützen und entsprechende Lösungen schlüsselfertig und skalierbar bereitzustellen, ist dann unsere Aufgabe. Und dieser nehmen wir uns selbstverständlich sehr gerne an!
